终端启示录：“策反”终端到了“攻心”时刻

酒企如何在市场低迷中“策反”终端？

在市场低迷的背景下，酒企通过高效核销、真诚营销和人文关怀等策略，成功“策反”终端，赢得了终端商的青睐。这些策略不仅解决了终端商的现金流问题，还提升了业务员与终端商的关系，进一步巩固了市场地位。

西安市场的一家烟酒店门前，某酒企业的业务员正在忙碌地卸货、搬货、理货。通过与店老板的交谈，名酒研究所了解到，今年的烟酒行情并不理想，主流大单品的利润趋薄、趋同，品牌驱动和利润驱动逐渐失效。在此情况下，部分酒企开始在核销效率、真诚营销、人文关怀等方面发力，以“攻心”策略赢得终端商的支持。

利润趋薄的情况下，核销效率成为关键。烟酒店老板表示，快进快出、及时补充现金流是他们当前最关心的问题。西安市场目前主流的大单品，市场费用核销周期长短不一，从“一周”到“一年”不等。某外来区域品牌由于核销效率高，解决了烟酒店的经营痛点，已经在西安市场拿下近亿元的市场规模，预计今年还将实现两位数的增长。

该品牌在市场投入上，尽量使用现金而非产品，并且烟酒店应得的红包奖励可以即时获得，其余返利政策也能够在一周内核销完成。烟酒店老板普遍反映，该品牌的终端利润较高，且合作过程简单透明，避免了复杂规则对客户的伤害。

此外，人文关怀也成为酒企“策反”终端的重要手段。业务员帮助卸货、搬货、理货，虽然是一些小事，但却能在细节中体现酒企对终端商的尊重和关心，从而提升双方的合作关系。

总的来说，酒企通过高效核销、真诚营销和人文关怀等策略，成功“策反”了终端商，在市场低迷中找到了新的增长点。这些策略不仅帮助终端商解决了实际问题，还增强了双方的信任和合作，为未来的市场发展奠定了坚实的基础。